Czy Ty też utknęłaś w swoim salonie?

Zgaduję, ale być może już tak rozpieściłaś klientów, że wszyscy chcą zapisać się na wizytę wyłącznie do Ciebie. Zaczyna brakować Ci czasu i czujesz ciągłe zmęczenie.

Kiedyś ta praca była Twoją pasją. „Rób to, co kochasz, a nigdy nie będziesz musiał pracować” – mówili. No to robisz i masz powoli dość.

Mimo to podejmujesz kolejny krok: zatrudniasz ludzi.

Najpierw szukasz kogoś, kto Cię godnie zastąpi, z upływem czasu i kolejnymi rozczarowaniami obniżasz oczekiwania. Ludzie przychodzą i odchodzą, zgrany zespół jest jak potwór z Loch Ness: podobno ktoś go widział, ale na pewno nie Ty.

Towarzyszą Ci takie myśli, jak: „Pracownicy mnie nie słuchają. Dlaczego?” i „Jak ona mogła się tak zachować?” oraz oczywiście najważniejsza z nich: „Dlaczego oni nie sprzedają? Przecież mamy takie świetne produkty i usługi, kilka fantastycznych urządzeń… a rata leasingowa nie poczeka”.

Czy wiesz, że 8 na 10 właścicieli salonów w branży beauty generuje największą sprzedaż? Dlaczego tak się dzieje? Powodów może być kilka. Odpowiem na przykładzie jednej z moich klientek.

Monika prowadziła salon od 4 lat. Pierwsze 2 lata to ciągłe pozyskiwanie nowych klientów, głównie metodą poleceń. Wszystko kręciło się jak należy: nowi klienci przybywali.

Jednak Monika była coraz bardziej zmęczona i nie cieszyła się tym, co robi.

Sięgnęła sufitu czasowego i finansowego – to bardzo częsta okoliczność w tej branży.

Przychodzi taki moment, że nie jesteś już w stanie obsłużyć więcej klientów i tym samym zarobić więcej pieniędzy. A przecież stawiasz na rozwój. I wtedy przychodzi trudny moment postanowienia co dalej. Rozwijam się czy zwijam?

U Moniki była to decyzja o zmianie lokalu na większy i w lepszej lokalizacji oraz o zatrudnieniu pracowników. Bardzo się bała tego kroku. Po pół roku wahania podjęła decyzję. Szybko się okazało, że podjęła trafną decyzję. Nowi klienci polecali salon i było ich coraz więcej.

Monika miała talent do sprzedaży, z lekkością opowiadała o produktach i usługach. Tworzyła tak zwaną sprzedaż bez sprzedaży. Opowiadała o sukcesach innych klientek, stosowała storytelling. Nawet nie wiedziała, że przy okazji robi klasyczny cross-selling i up-selling.

Po roku pracy z zespołem zrobiła podsumowanie ich działań. Wyniki nie pozostawiały złudzeń: 90% sprzedaży generowała ona. A założenie było takie, że sprzedają wszyscy członkowie zespołu. Tak się nie stało.

Po krótkim audycie przekazałam Monice następujące wnioski:

1. Jej pracownice nigdy nie przeszły profesjonalnych szkoleń sprzedażowych. W efekcie często mówiły, że są kosmetyczkami, a nie sprzedawcami.
2. Monika wpadła w kilka pułapek szefa – założyła z góry, że wszyscy wiedzą, co mają robi i jak to mają robić. Przecież to oczywiste, prawda?
3. Nie stworzyła procedur i standardów obsługi klienta.
4. Nie wprowadziła klarownego systemu wynagradzania i premiowania za sprzedaż.
5. Nie uwzględniła w swoim biznesie, że sprzedaży i bycia szefem trzeba się nauczyć. Niewielu rodzi się z takim talentem.

Monika czuła złość i rozczarowanie w stosunku do swoich pracownic, a niestety nie pochyliła się nad korzeniami, czyli genezą i przyczynami tego stanu rzeczy.

Od 15 lat bywam w różnych firmach, rozmawiam z szefami czy ekspertami i nieustannie wraca ten sam temat: aby nauczyć się profesjonalnej sprzedaży, trzeba zacząć od przekonań. Tych, które na ograniczają. Jeśli tego nie zrobimy, żadna technika sprzedaży nie zadziała.

Monika zrozumiała, że tak właściwie to nic się nie zmieniło w jej firmie. Oprócz lokalizacji i zespołu, ona nadal dźwigała cały biznes na swoich plecach.

Profesjonalne szkolenia sprzedażowe przeznaczone dla jej zespołu przyniosły zaskakujące dla niej rezultaty. Po 3 miesiącach sprzedaż wzrosła o 30%. Jak to możliwe?

Małymi krokami, dzień po dniu wszyscy w salonie wdrażali plany. Był czas na poznanie i sprawdzenie wiedzy produktowej, czasem feedback od tajemniczego klienta i regularne spotkania Moniki z jej zespołem.

Tak pomogłam jej stworzyć kulturę organizacyjną w salonie i rozwinąć markę osobistą szefa.

Jak widać mały też może, nie trzeba być koncernem czy sieciówką.

Jeśli ta historia brzmi znajomo, potrzebujesz wsparcia i chcesz rozwinąć siebie i swój salon, to zapraszam na indywidualne konsultacje, podczas których wspólnie zmierzymy się z trudnościami w Twoim salonie.